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BOOK Number: 0044-04
第434章不要和美國人講人情

　　控股權不能讓，這是底線。百分之二十的股份也是底線之一。不能再多，但達富希望能賣到3億美元，同時取消一些苛刻的附加條件。因此，常青松對此次前來美國談判的前景並不樂觀。美國佬很難對付，也比較奸詐，一觸及到底線，就會搖頭說「NO,NO」，沒有一點迴旋了餘地，讓人摸不清他們到底有沒有誠意。

　　說沒有誠意，他們又會經常主動要求談判。說有誠意，一談判的時候，就又死咬住他們的條件不放，就是弄得人左右不是。

　　夏想沒有見識過美國佬的厲害，開口就說要讓他們吐出15億的資金，真是不知天高地厚的想當然的想法。

　　夏想也看出了常青松在恭敬的表面之下，有不以為然的神情，就笑著回答：「我又不會未卜先知，怎麼可能知道對方的底線？那是柯達最重要的商業機密了，沒人敢透露給我。但我敢說，只要常總配合，只要邱市長有膽氣。我們就要和美國人打一場漂亮的迂迴戰爭。」

　　常青松儘管不服氣，對夏想的說法也是嗤之以鼻，而且此次談判雖然以他為主，但寶市現在既然是試點城市，又有邱市長隨行，他就得聽從上級領導的意見，就對邱緒峰說道：「一切看邱市長的安排了，楊總也說了，談判以我為主，但何時開始談判，何時中止談判，我聽取邱市長的意見。」

　　邱緒峰想了想，笑了：「一直以來我都相信你，夏處長，你好像還從來沒有讓我失望過，既然今天你這麼有信心，那我們就試一試，反正對於這一次談判，我也不怎麼樂觀。美國佬在我們臨上飛機之前，還沒有鬆口。」

　　夏想點頭一笑：「那就好，既然讓我來安排，我就不客氣了……下午和柯達的人見面後，先不提談判的事情，就讓他們帶領我們四處遊玩一番再說。」

　　常青松不滿地說道：「夏處長，我們是來談判辦正事的，不是旅遊來了。」

　　「我知道。」夏想還是笑容可掬的樣子，「兵法上說。兩軍交戰，勇者勝，現在美國佬以逸待勞，我們旅途勞累，和他們馬上進行談判，體力上就吃了大虧，要好好休息兩天，養精蓄銳，然後才能一決高下。」

　　邱緒峰有點明白了夏想的意思，說道：「老常，難得出來放鬆一次，就先放下包袱，欣賞一下美國的風景。根據我以往的經驗，夏處長的為人還是十分可靠的，他一般不開玩笑。」

　　常青松無奈地一笑：「不開小玩笑，就開天大的玩笑。反正我聽從領導的安排，談判不成的話，邱市長是領隊，我頂多挨楊總幾句訓……」

　　言外之意是，邱緒峰說不定會受到市委的責備。

　　邱緒峰點點頭：「談判進行了一年多，也沒有太多的進展。此次前來前景也不太樂觀。就聽夏處長一次，或許改變一下思路和方式，反而有意想不到的收穫。」

　　常青松沒再說話，只是點點頭，神色之間還是有些不太情願。

　　下午一行三人就依夏想所說，先和柯達的人見面之後，對對方提出即刻談判的要求予以回絕，說是旅途勞累，身體還不適應，要休息兩天，隨便遊覽一下景色。對方也不勉強，還派出專人當導遊陪同幾人遊玩。

　　一連玩了兩天，夏想和邱緒峰玩得不錯，心情放鬆，常青松卻是天天眉頭緊鎖，為談判的事情擔憂。他對夏想和邱緒峰的表現非常不滿，心想果然政府官員，哪裡是談判來了，簡直就是遊玩來了。他們二人比別的官員稍好一點的是，沒有用公款消費，沒有亂買東西。

　　即使如此，常青松對夏想和邱緒峰的好感降到了最低，尤其是對夏想，認為他就是一個誇誇其談不學無術之人，因為兩天以來，他除了玩就是玩，根本沒有再多說一句關於如何談判的事情。

　　第四天，美方再次提出談判，夏想再次拒絕。說是玩累了，身體有點不舒服，再休息兩天再說。美方被激怒了，說是不想談判可以不談。

　　常青松想要上前解釋，被邱緒峰攔住。夏想的英文水平雖然一般，但一般對話還能應付得來，就直截了當地說道：「也好，既然貴方開了口，也沒有誠意和我們合作，我們就打道回府算了。不過買賣不成交情在，就麻煩你幫我們訂返程機票，好不好？」

　　美方就禮貌答應了夏想的要求。

　　美方一走，常青松的怒氣再也無法壓制，發作出來：「夏處長，請你解釋一下為什麼要返回？你不經和我們商量就提出返程，雖然你也是領導小組的處長，但對寶市和達富只有指導權，沒有管轄權！我希望你能給出一個合理的解釋，否則我會向省裡真實地反應情況。」

　　夏想也不生氣，面對常青松的指責，笑了：「常總，不要發火，更不要衝動。在談判之中。發火和衝動都有可能導致失敗。美方既然邀請我們前來談判，也不是玩過家家遊戲，他們也想合作。但他們吃準我們想要引進外資的迫切心情，認為會把我們吃得死死的，他們自以為掌握了我們的底線，現在就是和他們坐在談判桌前，還是一樣的爭論不休，誰也不會退讓一步。我們提出回國，他們如果真的訂了飛機票，就是證明他們已經真的不耐煩了，既然他們不耐煩了。我們也就沒有必要再和他們進行接觸了。但如果不訂，就證明我們觸及到了他們的底線。」

　　夏想的解釋也有道理，雖然做法有些冒險，但也不是無理取鬧，常青松消了消氣，還是說道：「萬一美方真給我們訂了機票，難道我們就這樣灰溜溜地回去？」

　　「不會，美方想要合作的迫切的心情，一點也不比我們少。我們只需要穩坐釣魚台就可以了……」

　　出乎夏想意料的是，美方下午就送來了機票，是第二天中午的飛機。

　　常青松傻了眼，拿著機票原地打轉：「怎麼辦？這可怎麼辦？就這樣回去，我還不被楊總給罵死？等於完全堵上了和柯達合作的大門，夏處長，你倒是說說怎麼辦才好？」

　　「不怎麼辦，該吃吃，該睡睡，明天一早收拾行李，早早去機場就是了。」夏想還是面不改色，竟然舒服地躺在床上，眯起了眼睛，「心急吃不了熱豆腐，有時候，比的就是耐心。常總，稍安勿躁。」

　　常青鬆氣得摔門而去。

　　邱緒峰也有些擔心：「小夏，真要這麼回去了，老常沒法跟集團交待，我也沒法跟曹書記交待呀。」

　　「我也沒法跟宋省長交待！」夏想沒好氣地說，「跟老外打交道，要有足夠的耐心，不要露出迫不及待的表現，讓他們覺得我們非和他們合作不可，就被他們吃定了。以後的經驗教訓太多了，15億美元算什麼？我們付出的學費何止1500億美金！」

　　「你說什麼？什麼1500億？」邱緒峰大驚失色。

　　夏想一時衝動，想起後世不少地方政府被外商耍得團團轉，結果陪了夫人又折兵，外資沒引來。反而被外商席捲了貸款騙走了技術，損失慘重，就不免有些激動。也是常青松急不可耐的樣子讓他也有點火氣，談判談判，連這點鎮靜從容都沒有，還談什麼談？本來就是雙方互惠互利的事情，又不是非求著柯達來投資。柯達覺得有利可圖，對他們有利，自然會主動前來。對他們沒利，你就是求破天，他們也不會施捨一美分。

　　國人有時候太急功近利了，也是許多時候，上級領導將引進外資當成指標和政績，非要引進多少才算完成任務。為了任務，別說出讓公司的利益了，許多時候國家的利益也可以置之不理，只要自己能夠升職就行。

　　「沒事，隨口說說，呵呵。」夏想忙解釋一句，「緒峰，相信我，該成功的事情，跑不了。不該成功的談判，勉強不來。」

　　邱緒峰將信將疑，但本著對夏想盲目信任的心理，暫時也就強行壓下了心中的疑問。

　　第二天一早，夏想就招呼邱緒峰和常青松，收拾行李，叫了一輛車就前往機場。常青松不解又不滿地說道：「美方說好要送我們去機場，為什麼不等他們？不辭而別太不禮貌了。」

　　「我們不遠萬里來談判，他們沒有誠心也就算了，我們要走，他們連挽留的話都沒有，又有什麼禮貌了？商業是商業，和美國人不要講什麼人情，況且他們根本也不會和我們講人情，他們只會講利益。你和他們講人情，你就露出底線了。」

　　常青松不認同夏想的理論，但也沒有辦法，只好沉著臉跟隨夏想和邱緒峰來到機場，心裡已經將夏想腹誹了無數遍，指責他不學無術，只會耍橫，和美國人打交道，應該低聲下氣才是，畢竟人家是投資方。再說美國泱泱大國，隨便一個人來到國內，就得受人尊敬三分。

　　夏想倒好，和美國人置氣拿架子，憑什麼？中國人什麼時候在美國人面前硬氣過？軟就軟點，有投資就行。現在倒好，腰桿硬了，腰包軟了，真是不會算帳。

　　常青松正氣呼呼一個人坐在一旁，不再理會夏想和邱緒峰。昨天晚上他連夜請示了楊總，楊總又請示了曹書記，最後又回覆他說，一切聽從夏想安排，不論結果，都不記他的過錯。儘管如此，他還是對夏想的硬氣想不通，美國人要來投資，有錢就是大爺，為什麼夏想的表現好像他是大爺一樣？

　　夏想就是看多了後世的官員在外商面前當孫子，結果還被騙得灰頭土臉，打碎了牙齒向肚裡咽。他倒也不是故意要裝什麼高姿態，在投資面前，不能有意氣之爭，他要的就是測試美方的誠意，賭的就是柯達的迫切心情，以及他們現在急於突破眼前困境的緊迫感。

　　離飛機起飛還是兩個小時，常青松百無聊賴地站起來，想隨便轉一轉，手機響了，接聽之後是美方負責接待的人員，急切地問他為什麼他們不在賓館。常青松回答說已經人在機場了，正準備登機，對方急了，忙說了無數個「SORRY」，然後再三交待讓他們千萬不要登機，柯達副總即刻前往機場與他們會面。

　　放下電話，常青松見夏想一臉愜意地坐在座位，衝他微笑，他還是不解，納悶地問道：「柯達到底是什麼意思？」

　　「他們來接我們回去，證明我們想要離開，已經觸及到了他們的底線。他們給我們買機票，是試探我們。我們一來機場，他們就以為我們真的要走，自然就緊張得不行。說明了一點，美方對於合資一事，也是勢在必行。」夏想一臉自得的笑容，微微感慨地說道。

　　常青松聽出了一點什麼，驚訝地問：「啊？夏處長，我們不是真的要回去？」

　　「真做假時假亦真，真走假走，誰能說得准？」夏想扔下一臉愕然的常青松，轉身出候機大廳。

　　柯達的執行副總謝爾頓親自出面，先是就招待人員誤解了夏想等人要回國的請求表示道歉，其實柯達是真心實意想要和達富合作，只不過在接待過程中有點小誤會，希望大家不要在意……

　　常青松一見謝爾頓態度誠懇，一口一個「SORRY」就有點犯迷糊，就想說軟話，夏想卻搶先說道：「尊敬的謝爾頓先生，其實我們急著回去，也不完全是貴方沒有誠意的原因，而是我們總部已經和日本富士初步接觸，有了合作意向。說實話，富士不論技術力量還是實力，都比貴方強了不少，而且富士比貴方更有遠大的目光……」

　　謝爾頓一臉愕然，不解地看了常青松一眼，常青松正要彎腰做些解釋，卻被邱緒峰搶先一步攔在身前，邱緒峰順著夏想的話說道：「中國和日本是一衣帶水的鄰居，又同是黃色人種，共同語言又多，我估計，說不定總部會很快就和富士簽定合作意向書。」

　　謝爾頓半信半疑，又不敢掉以輕心，請三人回賓館再繼續深談。路上，夏想對常青松說道：「常總，不要見美國人一說對不起就認為他們真的是在說對不起，他們每個人每天都要說無數個對不起，實際上沒有多少實際意義，基本上和我們見面就問『吃了嗎』一樣，基本就是隨口一問，至於你沒有吃飯我才不關心——老美說對不起的意思也是一樣，你要當真，你就是上當了。」

　　常青松想說什麼，張了張口，終於還是又將頭扭到了一邊，顯然還是不太服氣。

　　夏想無奈一笑，國人，為什麼總認為事事要低人一等才能引進外資？對方要是覺得有利可圖，自然會來。要是覺得沒有前景，你就是給他跪下，他們也不會出錢。美國人是世界上最現實的民族，和他們談判，只需要談論利益即可，不要講人情。他們連鄰居家弄出點噪音都會報警，會和你中國人講人情？還是醒醒吧。

　　坐到談判桌上，夏想乾脆坐在常青松的旁邊，準備隨時提出關鍵的補充。常青松得到了邱緒峰的再三叮囑，也不敢大意，先是提出了5億美元出售百分之二十股份的建議，不料剛才還一臉笑臉的謝爾頓一坐到談判桌上，立刻變了一個人一樣，一聽常青松的話，立刻大搖其頭，說出了一連串的「NO」！

　　常青松又擺事實講道理，闡述達富的優勢和柯達的不足。謝爾頓則是反唇相譏，指責達富設備老化，技術陳舊，管理不善，人浮於事，等等，反正就是你來我往，鬥個不亦樂乎。

　　夏想等第一個回合過招完畢，才慢條斯理地開口說道：「謝爾頓先生，你對現在的數碼相機的興起，有什麼看法？」

　　謝爾頓一愣，沒想到夏想突然轉移了話題，就反問說道：「這個話題和我們的談判沒有關係，我拒絕回答。」

　　「有關係，大有關係。」夏想就笑，「富士方說，如果達富決定和富士合資，富士將會額外追加一筆資金，在寶市興建一座數碼相機生產線，並且還要投入大量的研究資金研究數碼相機技術，全力應對即將到來的數碼潮。」

　　謝爾頓伸出一根手指，在眼前來回晃動：「數碼相機是新興事物，但它無法替代傳統相機的地位，據樂觀估計，只能佔領現在相機的三分之一的市場份額。」

　　柯達正是因為錯誤地估計了數碼相機的興起，才在數碼潮中大敗，甚至淪落為三流品牌。夏想對謝爾頓的態度早有意料，呵呵一笑，伸出兩根手指說道：「我卻認為，數碼相機可以安全取代傳統相機，吞食百分之百的市場！」

　　謝爾頓愣了一愣，然後哈哈一笑：「不，不，你的看法是完全錯誤的，是對市場分析的嚴重失誤，傳統相機市場儘管會受到衝擊，但數碼相機的侷限性依然很大，在攝影家眼中，數碼相機就是一個玩具。」